ESTRATEGIA DE LOCALIZACIÓN MINORISTA

ESTRATEGIA DE LOCALIZACIÓN MINORISTA

Un AC es una ciudad, país, zona o región en la que se puede abrir los puntos de venta de una empresa porque cuenta con clientes potenciales que van a ver satisfechas sus necesidades en los establecimientos allí localizados, a la vez que van a hacer rentable el negocio minorista.

Desde la perspectiva de la demanda: Comprende la zona geográfica dentro de la cual un comprador puede esperar encontrar bienes y servicios a precios competitivos.

Desde la perspectiva de la oferta: Zona, cuyo tamaño está generalmente determinado por los límites dentro de los cuales es económicamente rentable, en términos de volumen y coste para una empresa, comercializar bienes y servicios.

Clasificación de áreas comerciales

·         Potencial: Imprecisa, obtenida a través de experiencia o cálculos muy elementales.

·        
Probable: Clientes con probabilidad superior a cero de realizar allí sus compras.

·         Actual: Situación conocida de la conducta de los compradores, obtenido mediante estudios de hábitos de compra.

ACP primaria: Capta del 60-65% clientes.
Cobertura 2-5 km o menos de 10 min conduciendo desde el hogar del consumidor. Ventaja competitiva en accesibilidad, cuota de mercado alta.
Raramente se solapan.

ACP secundaria: Genera entre el 15-20% de ventas.
Cobertura 7-11 km o no más de 20 min conduciendo desde el hogar del consumidor.
Compite con otros establecimientos que atraen también a los consumidores.

ACP terciaria: Clientes ocasionales. Cobertura de 24-80 km.
Posición competitiva débil.

Una vez determinadas las áreas de mercado, los minoristas deben tomar la decisión referente al número de establecimientos que se deberían abrir en dicha AC.

Método del Beneficio Potencial Futuro

Consiste en estimar las ventas potenciales de la empresa en el área de mercado y luego restar de ella los costes de venta estimados, para determinar así el beneficio potencial en el área.

Ese beneficio potencial se supondría creciente o decreciente, con cierta tasa, durante un determinado número de años, lo que proporcionaría una corriente de ganancias proyectadas.

La decisión de selección del  emplazamiento se refiere a los lugares particulares en los que los nuevos establecimientos deberían localizarse.

Conclusión

El análisis de las áreas comerciales ha sido durante mucho tiempo reconocido como uno de los requisitos previos fundamentales para la dirección de marketing, al permitir una asignación efectiva de los recursos de la empresa y un mayor conocimiento del comportamiento del consumidor. La ubicación, el tamaño y las características del establecimiento son aspectos esenciales, de los que dependen la competitividad del negocio y la supervivencia de la compañía. Si los emplazamientos se escogen correctamente, aportarán una ventaja competitiva para la empresa.